Erkennen und Wecken von Kundenwünschen: Entscheidungsverhalten aktiv beeinflussen

14

Apr

2014

Dr. Hans Georg Häusel, Vorstand der Gruppe NymphenburgConsult AG, München, und führender Experte in Fragen des Konsumverhaltens, Marketings und Markenmanagements  hat uns anlässlich der Petersberger Strategietage 2014 ausgesprochen kurzweilig vor Augen geführt, was wir aus den neuesten Ergebnissen der Hirnforschung lernen können und was dies für Konsequenzen auf das Marketing von Bauleistungen und Bauprodukten hat. [...]

ebodenmueller 09:48

Dr. Hans Georg Häusel, Vorstand der Gruppe NymphenburgConsult AG, München, und führender Experte in Fragen des Konsumverhaltens, Marketings und Markenmanagements  hat uns anlässlich der Petersberger Strategietage 2014 ausgesprochen kurzweilig vor Augen geführt, was wir aus den neuesten Ergebnissen der Hirnforschung lernen können und was dies für Konsequenzen auf das Marketing von Bauleistungen und Bauprodukten hat.

Bauunternehmen vertreiben zu einem erheblichen Teil eine Dienstleistung, da sie zum Zeitpunkt der Beauftragung nur für das Versprechen stehen, durch die auszuführenden Bauleistungen schlussendlich ein Bauwerk zu schaffen, das den Vorstellungen des Auftraggebers – des Kunden – entspricht.

Dazu muss man jedoch nicht nur verstehen, wie sich Vorstellungen bilden, sondern auch, wie man die eigene Dienstleistungssicht im Vertriebsprozess in die (End-)produktorientierte Sicht der Kunden übersetzt.

Ganz besonders interessiert hat uns natürlich die Frage, inwieweit es auch gelingen kann, z. B. das Entscheidungsverhalten öffentlicher Auftraggeber bzw. der sie vertretenden Entscheidungsträger besser zu verstehen und dies auch zum Aufbau unserer Argumentationen zu nutzen. Gerade zu dieser spannenden Frage haben wir inspirierende Impulse erhalten, aus denen wir nun verschiedene Instrumente entwickeln können, um Bauunternehmen noch besser zu beraten und Mitarbeiter schulen zu können.

Am 14. Mai 2014 werden wir z. B. der Frage nachgehen, wie man den Umgang mit dem Auftraggeber verbessern kann, sprich: Wie erkennt man die verschiedenen Typologien von Auftraggebern entsprechend den Bedürfnissen, die der bevorzugten Disposition ihres Gehirns entsprechen?

Wenn Sie mehr von Dr. Häusel wissen wollen, so können wir Ihnen auch seinen Bestseller “Brain View” empfehlen; eine handliche, preiswerte  und durchweg verständlich zu lesende Reise ins menschliche Gehirn.

 

Krisenmanagement – ein wichtiges Segment im BWI-Bau-Beratungsportfolio

28

Mrz

2013

Anlässlich der BRZ-Mittelstandsseminare zum Thema “Marketing und Vertrieb” wurde wieder einmal deutlich, dass gerade in Krisensituationen mutige und zukunftsweisende Ideen und Geschäftsmodelle geboren werden können.   Einer der Referenten, Tobias Augsten, Netzwerk-Partner des BWI-Bau, brachte allerdings die grundsätzliche Herausforderung wie folgt auf den Punkt: Strategisch sind Unternehmen nur so gut, wie ihre Mitarbeiter kompetent sind. [...]

ebodenmueller 12:38

Anlässlich der BRZ-Mittelstandsseminare zum Thema “Marketing und Vertrieb” wurde wieder einmal deutlich, dass gerade in Krisensituationen mutige und zukunftsweisende Ideen und Geschäftsmodelle geboren werden können.

 

Einer der Referenten, Tobias Augsten, Netzwerk-Partner des BWI-Bau, brachte allerdings die grundsätzliche Herausforderung wie folgt auf den Punkt: Strategisch sind Unternehmen nur so gut, wie ihre Mitarbeiter kompetent sind. Dies gilt im Übrigen für alle Ebenen: Ein häufig gebrachtes Argument nach gescheiterten Veränderungsprozessen ist gerne, dass gerade die Umsetzung besonders schwierig sei. Wenn aber die Unternehmensleitung bereits eine nur unzureichend fundierte Strategieentscheidung trifft, ist ein Scheitern ebenfalls vorprogrammiert.

Gerade im Krisenmanagement ist meist der Zeitfaktor begrenzt, d. h., das Finden einer tragfähigen strategischen Neuausrichtung ist überlebensnotwendig und kann keinesfalls lange “Trial-und-Error”-Phasen vertragen. Genau hier liegen die Stärken der BWI-Bau-Beratung.

In einem grundlegenden Beitrag hat Tobias Augsten darüber hinaus die besonderen Anforderungen des Krisenmanagements einmal zusammengefasst. Diesen Aufsatz haben wir für Sie auf unseren Internetseiten zum Download bereitgestellt.

Wenn Bauunternehmen wissen wollen, wie sie genau aufgestellt sind und/oder wo sie eventuell anfällig sind, bieten wir im Rahmen unseres Beratungsspektrums auch spezifische Situationsanalysen an, kurzfristig und kalkulierbar.

 

 

Innovative Verfahren zur Effizienzsteigerung im baubetrieblichen Prozess

28

Feb

2013

Am 21. und 22. März 2013 veranstaltet die BRZ Deutschland GmbH in Kooperation mit dem BWI-Bau und der Technischen Universität Dresden das Baubetriebs-Symposium 2013 in Dresden. Im Sinne eines interdisziplinären Austausches zwischen Praxis und Hochschulen werden aktuelle Arbeitsergebnisse der beteiligten Partner diskutiert und somit die Baubetriebs-Lehre befruchtet. Im Mittelpunkt stehen diesmal die – integrierte operative [...]

ebodenmueller 12:53

Am 21. und 22. März 2013 veranstaltet die BRZ Deutschland GmbH in Kooperation mit dem BWI-Bau und der Technischen Universität Dresden das Baubetriebs-Symposium 2013 in Dresden.

Im Sinne eines interdisziplinären Austausches zwischen Praxis und Hochschulen werden aktuelle Arbeitsergebnisse der beteiligten Partner diskutiert und somit die Baubetriebs-Lehre befruchtet.

Im Mittelpunkt stehen diesmal die

- integrierte operative Unternehmensplanung: Am 31.1.2013 erfolgreich als BWI-Bau-Seminar durchgeführt!

- das strategische Marketing: Im November 2012 ein hochgradig ausgebuchtes Mittelstandsforum in München!

- das Building Information Modeling: eine die Baubranche insgesamt maßgeblich verändernde Entwicklung!

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Marketing und Vertrieb in Bauunternehmen

30

Jan

2013

Als Dienstleister agieren Bauunternehmen unter besonderen Rahmenbedingungen: Steigende Herstellkosten, ein massiver Preiswettbewerb und hohe Projektrisiken zwingen Baubetriebe dazu, neue Strategien zu finden, um sich erfolgreich im Markt zu behaupten. Aber wie können Bauunternehmen dem Preisdruck und den schwindenden Margen wirksam und zukunftssicher begegnen? Marketing, verstanden als strategische Führungsaufgabe, unterstützt die Entscheidungsträger dabei, den eigenen Betrieb [...]

ebodenmueller 15:37

Als Dienstleister agieren Bauunternehmen unter besonderen Rahmenbedingungen: Steigende Herstellkosten, ein massiver Preiswettbewerb und hohe Projektrisiken zwingen Baubetriebe dazu, neue Strategien zu finden, um sich erfolgreich im Markt zu behaupten.

Aber wie können Bauunternehmen dem Preisdruck und den schwindenden Margen wirksam und zukunftssicher begegnen?

Marketing, verstanden als strategische Führungsaufgabe, unterstützt die Entscheidungsträger dabei, den eigenen Betrieb für die Zukunft optimal zu positionieren.

Eine von BRZ initiierte Marktstudie hat gezeigt, dass noch viel Informationsbedarf besteht: Marketing wird häufig noch zu stark mit Werbung gleichgesetzt. Auch sind viele der gängigen Konzepte auf die Vermarktung von Konsumgütern ausgerichtet und deshalb in der Baubranche nicht ohne weiteres umsetzbar.

Die in Kooperation mit dem BWI-Bau konzipierten und durchgeführten BRZ-Mittelstandsseminare 2013 schließen diese Lücken. Die zentralen Fragestellungen sind dabei:

  • Wie lässt sich Marketing im Bauunternehmen gewinnbringend einsetzen und organisieren?
  • Welcher Mix an Marketing-Instrumenten bietet sich an?
  • Wie schaffe ich es, durch konsequente Vertriebsarbeit an diejenigen Aufträge heranzukommen, die für mich tatsächlich erfolgversprechend sind?

Interessierte können zwischen zwei Terminen und Veranstaltungsorten im März 2013 wählen.

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Im Auftrage des HDB: Informationsdienst für Bauunternehmen Ausgabe 2/2012 soeben erschienen

26

Sep

2012

Ca. drei- bis viermal im Jahr veröffentlicht das BWI-Bau im Auftrage des Hauptverbandes der Deutschen Bauindustrie einen Informationsdienst mit aktuellen Ergebnissen der betriebswirtschaftlichen Grundsatzarbeit sowie Kurzinfos zu baurelevanten Veröffentlichungen und Entwicklungen anderer Wirtschaftsinstitutionen. Die Ausgabe 2/2012 enthält folgende Themen: – Aus der Grundlagenarbeit: Was hindert mittelständische Unternehmen am Erfolg? – Veranstaltungsbericht: Marketing und Vertrieb in [...]

ebodenmueller 13:39

Ca. drei- bis viermal im Jahr veröffentlicht das BWI-Bau im Auftrage des Hauptverbandes der Deutschen Bauindustrie einen Informationsdienst mit aktuellen Ergebnissen der betriebswirtschaftlichen Grundsatzarbeit sowie Kurzinfos zu baurelevanten Veröffentlichungen und Entwicklungen anderer Wirtschaftsinstitutionen.

Die Ausgabe 2/2012 enthält folgende Themen:

- Aus der Grundlagenarbeit: Was hindert mittelständische Unternehmen am Erfolg?

- Veranstaltungsbericht: Marketing und Vertrieb in Bauunternehmen – Preview 4. BRZ Mittelstandsforum

-  In aller Kürze: Empfehlung Verrechnungs-/Zuschlagssätze für ARGEN -  Änderung der steuerlichen Herstellungskostenuntergrenze – Neuer Info-Rundbrief der KfW – Euroconstruct: Rückgang der Bauaktivitäten in Europa in 2012 – IW Köln: Struktureller Wandel in der Bauwirtschaft -

- Im Blickpunkt: Wertschöpfung je Beschäftigten im Bauhauptgewerbe

Der vollständige Dienst steht auf den Internetseiten des BWI-Bau zur Verfügung. Darüber hinaus finden Sie dort auch ein Register, so dass Sie in früheren Ausgaben auch nach speziellen Inhalten, z. B. zum Rating, zur Unternehmensplanung etc., suchen können.