Marketing und Vertrieb in Bauunternehmen

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Als Dienstleister agieren Bauunternehmen unter besonderen Rahmenbedingungen: Steigende Herstellkosten, ein massiver Preiswettbewerb und hohe Projektrisiken zwingen Baubetriebe dazu, neue Strategien zu finden, um sich erfolgreich im Markt zu behaupten.

Aber wie können Bauunternehmen dem Preisdruck und den schwindenden Margen wirksam und zukunftssicher begegnen?

Marketing, verstanden als strategische Führungsaufgabe, unterstützt die Entscheidungsträger dabei, den eigenen Betrieb für die Zukunft optimal zu positionieren.

Eine von BRZ initiierte Marktstudie hat gezeigt, dass noch viel Informationsbedarf besteht: Marketing wird häufig noch zu stark mit Werbung gleichgesetzt. Auch sind viele der gängigen Konzepte auf die Vermarktung von Konsumgütern ausgerichtet und deshalb in der Baubranche nicht ohne weiteres umsetzbar.

Die in Kooperation mit dem BWI-Bau konzipierten und durchgeführten BRZ-Mittelstandsseminare 2013 schließen diese Lücken. Die zentralen Fragestellungen sind dabei:

• Wie lässt sich Marketing im Bauunternehmen gewinnbringend einsetzen und organisieren?
• Welcher Mix an Marketing-Instrumenten bietet sich an?
• Wie schaffe ich es, durch konsequente Vertriebsarbeit an diejenigen Aufträge heranzukommen, die für mich tatsächlich erfolgversprechend sind?

Bauunternehmen im Spannungsfeld zwischen Bauleistungsversprecher und Produktanbieter

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Am 22. März 2012 fand an der Technischen Universität München das 8. Kolloquium lnvestor – Hochschule – Bauindustrie statt, ausgerichtet vom Lehrstuhl für Bauprozessmanagement und lmmobilienentwicklung der Technischen Universität München und dem Bayerischen Bauindustrieverband e.V.

Im Mittelpunkt der diesjährigen Veranstaltung stand der Wettbewerb in der Bauwirtschaft und das Dilemma eines konsequenten Verständnisses des operativen Bauens als reine Dienstleistung im Gegensatz zu einer Vermarktung als Produkt. Wenn eine wettbewerbliche Differenzierung der Anbieter nur und ausschließlich über die Qualität und Preispolitik der angebotenen Steuerungsleistung erfolgt, so ist diese nicht leicht zu erfassen, marktgerecht zu kommunizieren und schließlich beim Ausschreibenden zu bewerten.

Da das Kompetenzzentrum Baubetriebswirtschaft soeben im Rahmen eines Grundlagenprojektes u. a. auch diese zentrale Fragestellung aufgreift, war das BWI-Bau eingeladen worden, um über erste Ergebnisse zur speziellen Ökonomie des Baumarktes zu berichten.

Prof. Dr- Ralf-Peter Oepen zeigte in seinem Vortrag seitens des BWI-Bau, wie Bauunternehmen im Spagat zwischen Bauleistungsversprecher und Produktanbieter ihre Handlungsoptionen für eine tragfähige und zukunftssichere strategische Ausrichtung finden können. Speziell die anwesenden Vertreter aus Bauunternehmen signalisierten durch ihren großen Zuspruch auf seine Ausführungen die Stichhaltigkeit und Relevanz seiner Argumentation.

Eine Kurzzusammenfassung seines Vortrages ist im Informationsdienst des Kompetenzzentrums Baubetriebswirtschaft, Ausgabe 1-2012, enthalten.